As seguradoras e seus parceiros MGA estão enfrentando uma intensidade de concorrência sem precedentes e o efeito resultante sobre a adequação das tarifas é uma ameaça existencial.
Como se isso não fosse desafiador o suficiente, eventos como a crise financeira, venda indevida de produtos financeiros, uso indevido de dados privados e violações de dados significaram que os reguladores vieram em socorro do consumidor, impondo regulamentos cada vez mais rigorosos.
Poucos profissionais do setor de seguros negariam que a capacidade de aproveitar com sucesso a vasta quantidade de dados internos e externos agora disponíveis está se tornando uma prioridade estratégica cada vez mais importante.
A análise de dados com as ferramentas certas nas mãos certas pode ajudar MGAs e companhia de seguros a encontrar maneiras inteligentes de segmentar sua base de clientes e desenvolver novos produtos com novos mecanismos de entrega para os clientes atuais e os riscos que eles enfrentam. Também pode ajudá-los a combinar o preço adequado com esses riscos.
Para MGAs, os recentes resultados ruins de muitas companhia de seguros - especialmente no mercado Lloyd’s - aumentaram suas dificuldades. Compreensivelmente, tais resultados aumentam o nível de escrutínio nos livros e planos de negócios de baixo desempenho (tanto internamente quanto no caso de sindicatos, pela equipe de gestão de desempenho do Lloyd’s). Infelizmente para eles, os negócios da autoridade de subscrição delegada geralmente estarão no topo da lista ou próximo a eles, independentemente de ter ou não qualquer responsabilidade pelos resultados ruins. Consequentemente, há um vôo para a qualidade e para os MGAs, ficando mais difícil manter as relações com as operadoras existentes e construir novas.
Certamente haverá muitos subscritores trabalhando em companhia de seguros que estão convencidos dos méritos de apoiar um MGA específico, mas a menos que sejam incapazes de fornecer um caso de negócios baseado em dados suficientemente convincente para sua administração, eles podem ser impedidos de fazê-lo.
Parece que muitas vezes as duas partes operam em silos quando se trata de dados e informações gerenciais. As companhia de seguros solicitam dados brutos em algum formato de bordereau genérico (genérico para si mesmas, mas sutilmente diferente de qualquer outra operadora!) e as MGAs fazem seu melhor para atender às baixas expectativas. Ambas as partes, separadamente, desperdiçam tempo precioso, dinheiro e esforço cortando e colando e mexendo em folhas de cálculo para atender às exigências básicas de relatórios.
Então, talvez mgAs operadoras devem oferecer mais apoio uns aos outros. O MGA deve tornar mais fácil para suacompanhia de seguro fazer o caso de negócios para apoiá-los, mas por sua vez a operadora poderia ajudar o MGA a elevar o nível em termos de suas próprias capacidades.
Elevando a barra
Ao elevar o nível, entendemos fornecer aos MGAs uma plataforma de análise de dados que coleta, armazena e organiza dados de múltiplas fontes em múltiplos formatos - sistemas de subscrição, sistemas transacionais, planilhas eletrônicas, bancos de dados externos - de tal forma que esteja instantaneamente disponível para análises ricas através de painéis de controle construídos sob medida.
Ele forneceria o conjunto completo de relatórios exigidos tanto pela MGA quanto por sua companhia de seguro ao toque de um botão com dados que são rigorosamente checados e verificados durante o processo de carregamento regular.
Cada funcionário da MGA teria seu próprio painel de controle com o qual visualizar métricas e KPI's relevantes para seu papel. Ao invés de perder tempo valioso manipulando dados, eles teriam tempo para realmente compreendê-los e criar percepções acionáveis significativas para melhorar o negócio.
Poderia ser criado um alerta para fornecer aos funcionários ou outras partes interessadas (por exemplo,companhia de seguros ou corretores) informações instantâneas no caso de uma quebra de limite, seja ela o tamanho da reivindicação, o prêmio por escrito, o tempo para liquidar as reivindicações, etc.
Os operadores poderiam ter seu próprio acesso seguro à plataforma (obviamente, eles só veriam dados relevantes para eles) e poderiam criar seus próprios relatórios diretamente em vez de ter que manipular bordereaux incômodos.
Os principais parceiros corretores também poderiam ter acesso aos dados relevantes para seu relacionamento com a MGA.
Tal acesso a companhia de seguros e/ou corretores poderia formar a base de uma relação de colaboração única em toda a cadeia de valor.
Barreiras
Durante nossas muitas conversas com MGAs, temos visto poucas evidências (exceto clientes Giroux) de sofisticação em dados e análises.
O que tem impedido a MGAs de fazer este investimento historicamente?
A percepção de que o custo em termos de dinheiro, tempo e esforço é proibitivo. Muitas pessoas terão experimentado diretamente ou pelo menos ouvido falar de projetos de armazenamento de dados no passado, ultrapassando o orçamento, e ao longo do tempo, sugando recursos para fora do negócio antes de ficarem bem aquém das expectativas.
- A falta de compreensão dos benefícios que isto poderia trazer, particularmente se uma MGA estiver funcionando há muitos anos com os mesmos sistemas e processos antigos.
- As exigências do trabalho do dia com prioridades concorrentes tornam muito difícil dar um passo atrás e fazer uma mudança estratégica.
- As baixas expectativas das companhia de seguros. Esperamos que isso mude com o vôo para a qualidade discutida anteriormente. Uma sofisticada capacidade analítica de dados com a capacidade de compartilhar MI com as operadoras se tornará um importante diferencial.
O custo é, naturalmente, uma preocupação perfeitamente compreensível para uma MGA em um ambiente de mercado tão desafiador. Entretanto, a tecnologia avançou e as plataformas de análise de dados podem agora ser implementadas rapidamente, hospedadas em uma nuvem e entregues "como um serviço" por um custo mensal relativamente acessível. Mais sobre isso mais tarde.
Benefícios
Acreditamos que os benefícios tangíveis rapidamente superarão os custos com o pré-requisito crítico (e óbvio) do envolvimento ativo do usuário tanto durante o projeto e a implantação quanto após sua entrada em operação.
Com esse envolvimento ativo, os funcionários da MGA terão a capacidade de visualizar, analisar e identificar rapidamente tendências em métricas como prêmio, sinistros, índices de perdas, aceitação de cotação por atributos como corretor, produto, geografia, tipo de perda, segmento de clientes, etc. (limitado apenas pelo que os dados são coletados)
Não é difícil imaginar como esses funcionários podem combinar sua experiência com tais percepções para começar a fazer uma diferença real no crescimento e na rentabilidade.... Por exemplo, um produto novo ou adaptado a um determinado segmento de clientes, mudanças nas tarifas de um determinado produto, aumento da comissão de um corretor para um nicho lucrativo, etc.
Ao fazer isso, eles terão, com o tempo, economizado incontáveis horas de trabalho, porque ninguém terá que se sentar por horas extraindo dados de várias fontes e manipulando planilhas pesadas ... Já está ao seu alcance e é confiável.
Discutimos anteriormente o potencial para compartilhar e colaborar com os parceiros operadores e corretores. Este nível de sofisticação e capacidade de ajudar a reforçar o caso de subscrição deve certamente aumentar a probabilidade de um operador estar disposto e ser capaz de comprometer a capacidade, talvez com uma taxa de comissão mais alta do que seria de outra forma. Da mesma forma, deveria aumentar a probabilidade de o corretor confiar na MGA com seu livro de negócios.
No site da Giroux temos uma página de calculadora de ROI que tenta mostrar como os aumentos relativamente incrementais no prêmio, as melhorias na taxa de perdas ou as melhorias na comissão atribuída a ter uma plataforma Giroux junto com a inevitável economia de tempo, implicam um retorno muito alto sobre o investimento.
Mas de volta ao custo. Enquanto alguns benefícios devem se manifestar de forma bastante imediata, como tempo e esforço economizados pelos funcionários, outros benefícios menos diretos decorrentes de um melhor desempenho comercial levarão mais tempo. Portanto, ainda há um gasto inicial, que pode ser difícil para uma MGA operando com margens apertadas.
Solução?
Talvez, então, haja um caso para ascompanhia de seguros ajudarem a quebrar o impasse e elas poderiam fazê-lo através do acordo econômico dos acordos de autoridade vinculantes.
Até 0,5% do GWPI deve, na maioria dos casos, cobrir confortavelmente o custo de fornecer a plataforma analítica como serviço da Giroux. Isto poderia ser subsidiado, parcial ou totalmente através de um aumento na comissão de MGA, desde que seja utilizado exclusivamente para este fim.
Obviamente,a companhia de seguro está renunciando a alguma margem a curto prazo. Entretanto, ao fazer isso, ela se estabelece verdadeiramente como um parceiro estratégico da MGA, terá acesso ao MI amplamente melhorado gerado pela plataforma e, naturalmente, deverá, em última instância, se beneficiar de um maior retorno de subscrição e de um crescimento rentável dos prêmios, conforme discutido acima.
Claramente a vida real é mais complicada, já que as MGA's freqüentemente terão múltiplascompanhia de seguros em várias linhas, com muitos acordos de autoridade vinculativos. Talvez os intermediários (entre MGAs ecompanhia de seguros) também tenham um papel a desempenhar na coordenação do esforço. Eles também veriam os benefícios, pois seu papel na adequação da capacidade aos MGAs seria muito mais fácil com o acesso a dados superiores e ao MI.
O ponto é que o padrão precisa ser aumentado em todo o setor de MGA e, quando isso acontecer, os benefícios devem vir para todas as partes da cadeia de abastecimento, desde o cliente original até a companhia de seguros e seus resseguradores. Mas alguém precisa ajudar a quebrar o impasse.
Favor entrar em contato com a GIROUX se você quiser discutir mais.
